Prawidłowa weryfikacja realnego stanu rentowności gabinetu beauty to podstawa planowania dalszych działań, a także korekty dotychczasowych, niekorzystnych praktyk. Jak to zrobić? Popatrz na swój salon jak inwestor. Zobacz jakie parametry wziąć pod uwagę, aby zwiększyć zyski i atrakcyjność swojego biznesu beauty.
Jedna z moich klientek, Pani Ania pewnego dnia nie wytrzymała. „Klienci oczekują rabatów, dostawcy podnoszą ceny, a pracownicy są roszczeniowi. Wszyscy wokół zarabiają, a ja pracuję dla idei. Mam dość!” – wykrzyczała. Po długiej rozmowie, opanowaniu emocji i policzeniu firmy (Budżet Firmowy) usiedliśmy do analizowania sensu prowadzenia salonu. Ta rozmowa doprowadziła do kilku wniosków, z których może skorzystać każdy właściciel salonu kosmetycznego, kliniki medycyny estetycznej oraz innych firm usługowych. Sprecyzowaliśmy wskaźniki, które pozwolą zweryfikować realne koszty i zyski z prowadzonej działalności. Oto kilka parametrów, które warto kontrolować, aby uniknąć rozczarowań i podejmować lepsze decyzje biznesowe.
MARŻA I KOSZTY SPRZEDAŻY. NIE MYLIĆ MARŻY Z NARZUTEM!
Każdy produkt, który sprzedajemy kosztuje. Jego cenę zakupu nazywamy kosztem sprzedaży. Warto wiedzieć jaki jest koszt sprzedaży naszych produktów, ponieważ to pozwoli nam policzyć marżę. To najważniejszy parametr biznesu, który powinniśmy kontrolować. Jeśli sprzedajemy krem za 100 zł, a kupiliśmy go za 60 zł to cena zakupu jest kosztem sprzedaży. Marżę możemy policzyć z wzoru:
gdzie:
Cs – cena sprzedaży
Cz – cena zakupu
W powyższym przykładzie to (100 zł – 60 zł)/100 zł = 40% marży.
Znając marżę na poszczególnych producentach możemy ją porównywać i wybierać produkty, które generują wyższe marże.
| Producent | Marża |
| Producent 1 | 40% |
| Producent 2 | 20% |
| Producent 3 | 30% |
Dodatkowo możemy sprawdzić wartość np. rocznej sprzedaży i zakupów danej firmy. To pozwoli nam sprawdzić jak naprawdę na niej wyszliśmy, czy ktoś z pracowników nie rozdawał rabatów, a może dostawca zaoferował nam gratisy, które zwiększyły marżę. Możemy również dzięki temu kontrolować, czy wszystko w naszym salonie jest w porządku.
Przykład: Jeśli mamy tak ustawione ceny, że danego producenta sprzedajemy z 40% marżą, a z rocznych (lub kilkumiesięcznych) wyliczeń wychodzi nam, że nasza marża jest niższa, np. 30% to mamy powód, aby poszukać powodów takiego stanu rzeczy. Powodów może być wiele: kradzieże, wykorzystanie towarów dla własnych potrzeb, udzielanie rabatów lub złe ceny zakupu. Częstym błędem jest mylenie marży z narzutem. Narzut to
gdzie:
Cs – cena sprzedaży
Cz – cena zakupu
W powyższym przykładzie będzie to:
Narzut mówi nam, ile mamy narzucić na cenę zakupu, aby uzyskać cenę sprzedaży. Marża informuje nas o tym, ile zarabiamy w odniesieniu do sprzedaży. Błąd polega na tym, że wielu właścicieli ustala cenę sprzedaży narzucając (dodając) np. 40% do ceny zakupu.
Przykład: do ceny zakupu 60 zł dodano 40% (60 zł x 1,4) = 84 zł (cena sprzedaży). Następnie żyją w przekonaniu, że na danym produkcie zarabiają 40% i to myślenie prowadzi do udzielania rabatów, prowizji od 40% zakładanego zysku. Podczas kiedy marża to zaledwie 28,57%, a nie szacowane 40%
Analogicznie możemy policzyć marżowość i koszty zabiegów. W zabiegach materiały stanowią niewielki procent, średnio ok. 10%. Pozostały koszt to praca ludzka i nakłady inwestycyjne w urządzenia. Warto znać koszt zużycia materiałów w poszczególnych zabiegach.
Licząc marżowość na poszczególnych zabiegach możemy lepiej konstruować ofertę, mądrzej budować lejki sprzedaży i planować drogę klienta w naszym salonie.
Przykład: Depilacja laserowa posiada marżę ponad 99% ponieważ koszt materiałów praktycznie nie istnieje (kosztem jest żel, prześcieradła i ręczniki), podczas kiedy manicure posiada marżę ok. 70% i koszt materiałów 30% (kosztem są pilniczki, bloczki polerskie i lakiery). Do tego depiluje się szybko, kasując za zabieg o połowę krótszy od manicure dwa razy więcej. Oczywiście laser do depilacji kosztuje sporo, ale to są nakłady inwestycyjne, a je analizujemy zupełnie inaczej! (Budzet-Firmowy.pl). Prowadzenie budżetu, wprowadzanie wartości wykonanych zabiegów i kosztów zakupionych materiałów pozwoli nam liczyć, a także kontrolować marże i koszty zabiegów. Te dane sprawdzane co miesiąc pozwolą nam również zauważyć nadużycia w salonie polegające na ewentualnych kradzieżach materiałów lub bezsensownych zużyciach materiałów.
| Zabiegi | Marża |
| Zabieg 1 | 90% |
| Zabieg 2 | 60% |
| Zabieg 3 | 99% |
U naszej wspomnianej Pani Ani dzięki prowadzeniu budżetu zauważyliśmy wzrost kosztów ręczników papierowych i okazało się, że pracownice wycierały nimi po pracy umyte podłogi do sucha. Wprowadzenie zmian w procedurach pozwoliło jej zaoszczędzić ponad 500 zł miesięcznie.
WYKORZYSTANIE CZASU PRACY PRACOWNIKÓW
To niezwykle istotni parametr. Dzięki niemu wiemy kiedy zatrudniać, a kiedy redukować zespół. Jak go policzyć? Kiedy pracujesz na systemie rezerwacji to ustalasz w nim czas poszczególnych zabiegów. Dzieląc czas wykonanych zabiegów przez czas przebywania w pracy (listy obecności) poznasz wykorzystanie czasu pracy pracowników.
Przykład: Twoi pracownicy przeprowadzali zabiegi łącznie przez 700 godzin w miesiącu, a przebywali w pracy przez 1000 godzin. To oznacza, że ich czas został zagospodarowany w 70%. Ważne jest tutaj odliczenie czasu pracy na recepcji lub przerw na posiłki.
Przykład: W zestawieniu jak powyżej pracownicy obsługiwali recepcję przez 200 godzin. Więc czas przebywania (czas do dyspozycji) należy skorygować o czas recepcji. Wówczas 1000 godzin – 200 godzin = 800 godzin. Czas został wykorzystany w 87,5% (700/800).
Ten parametr uświadomi Ci jak ważne jest dobre zarządzanie grafikiem pracy, potwierdzanie wizyt i dbanie, aby przerw pomiędzy zabiegami nie było lub aby były racjonalnie uzasadnione. Z mojego doświadczenia dopowiem, że kiedy ten parametr przekracza 90% to pracownicy po 2-3 miesiącach będą widocznie przepracowani. Natomiast kiedy jest niższy od 70% zaczynają się rozmowy i „spiskowanie” przy ekspresie do kawy. Jeśli w moim salonie wykorzystanie czasu pracy regularnie przekracza 80% rozpoczynam rekrutację, kiedy spada poniżej 70% wydaję zaległe urlopy, nadgodziny i zastanawiam się nad optymlizacją zatrudnienia. Co jeszcze warto sprawdzać?
SPRZEDAŻ ILOŚCI KOSMETYKÓW NA KLIENTÓW
Ten parametr pokaże Ci jak pracuje Twoja załoga. Jeśli jedna kosmetyczka na 100 klientów w miesiącu potrafi sprzedać 80 kosmetyków i robi to regularnie, a druga sprzedaje zaledwie 10 sztuk kosmetyków 100 klientom przy podobnej strukturze zabiegów, to jest to przesłanka do przyjrzenia się powodom takiego stanu rzeczy.
ŚREDNIA WARTOŚĆ ZABIEGÓW NA KLIENTA
To nic innego jak podzielnie miesięcznej wartości sprzedaży przez liczbę obsłużonych klientów. Ten parametr pokaże Ci jaka jest średnia miesięczna wartość klienta i pozwoli lepiej dopasować szkolenia do poziomu pracowników. Umożliwi również wyłapanie pewnych anomalii.
O czym myślę? Otóż jeśli dwie manicurzystki mają różniące się średnie wartości klientów, np. 95 zł i 120 zł na klienta, a robią podobne zabiegi to być może jedna z nich notorycznie udziela rabatów lub nie oferuje dodatków.
POWRACALNOŚĆ KLIENTÓW
Kocham ten parametr, ponieważ świadczy on o jakości obsługi klientów i dobrym doborze oferty zabiegowej. Kiedy konsultuję salony powracalność oscyluje najczęściej między 50-60%. Po wprowadzeniu zasad obsługi, standardów zabiegowych i po zaplanowaniu podróży klienta wzrasta do ponad 80%. To są Twoje pieniądze!
LICZBA NOWYCH KLIENTÓW
Miesięczna liczba nowych klientów pokazuje efektywność działań marketingowych i kampanii sprzedażowych. Ten parametr wykorzystuję do oceny agencji, które świadczą dla mnie usługi. W naszym przykładzie Pani Ania podczas konsultacji poprosiła mnie o nowe pomysły na kampanie reklamowe. „Panie Adamie obroty mi spadają, potrzebuję jak najszybciej nowych klientów!” Przeciętny doradca zacząłby organizować kosztowne kampanie promocyjne bez dobrej diagnozy salonu. Wiedząc to co napisałem powyżej, sprawdziliśmy z Panią Anią liczbę nowych klientów. Okazało się, że w małym 50-tysięcznym mieście Pani Ania pozyskiwała po 40-50 nowych klientów miesięcznie. To całkiem sporo!
„Pani Aniu sprawdziliśmy na stronie http://www.polskawliczbach.pl że Pani grupa docelowa to 10.000 kobiet. Ponieważ z usług kosmetycznych korzysta mniej niż 20% pań, to na chwilę obecną dowiedziało się już o Pani biznesie ponad 60% z nich. Ma Pani w bazie 1.200 osób, które skorzystały z zabiegów i dokłada Pani po 500- 600 rocznie! Niestety powracalność w Pani salonie wynosi tylko 30%, a to oznacza, że zamiast marketingiem powinniśmy zająć się obsługą klienta…”
Jak widzisz analizowanie swojego biznesu ma sens. Czasem warto odejść od fotela kosmetycznego i popracować nad swoją firmą zamiast pracy w firmie. Tego właśnie uczę na warsztatach Budzet-Firmowy.pl Zajrzyj teraz na stronę Budzet-Firmowy.pl i po dodaniu do koszyka wpisz kod BI jak Beauty Inspiration, który nie tylko obniży Twoją cenę, ale przede wszystkim zapewni Ci moją indywidualną godzinną konsultację. Możesz też wykorzystać ten kod do kursu w wersji on-line – niższa cena bez konsultacji.
Pamiętaj – dobry budżet firmowy sprawi, że przestaniesz pracować dla pieniędzy, a w zamian pieniądze zaczną pracować dla Ciebie. Nazywam to inteligencją finansową.
Wszystkiego Zyskownego!
Artykuł pochodzi z Beauty Inspiration 6/2019>>>
Adam Grzesik
przedsiębiorca, trener i konsultant właścicieli firm. Był dyrektorem generalnym w największych firmach dystrybucji spożywczej w Polsce. Od 10 lat prowadzi własne firmy (w tym salon kosmetyczny https://salonpieknecialo.pl), szkoli i doradza tylko i wyłącznie właścicielom firm.