Czy w niewielkim, zaledwie kilkunastotysięcznym mieście można prowadzić rentowny salon beauty? Jak to zrobić? O tym z Anną Paćkowską, właścicielką salonu BeautyMed Concept w Lipnie rozmawiał Mariusz Nieścior, redaktor naczelny Beauty Inspiration.
MARIUSZ NIEŚCIOR: Lipno to zamieszkała przez ok. 14 tysięcy osób miejscowość, położona w województwie kujawsko-pomorskim, między Włocławkiem, a Toruniem, na wysokości Ciechocinka. Doborze to zlokalizowałem?
«ANNA PAĆKOWSKA: No tak, prawie.
MN: Zdecydowała się Pani otworzyć salon z bardzo zaawansowaną technologią, zainwestowała Pani w najnowszą technologię kosmetologiczną i rzeczywiście postawiła na zabiegi urządzeniowe. A wcześniej prowadziła Pani agencję ubezpieczeniową. Sprzedała ją Pani i we wrześniu 2017 roku otworzyła Pani salon Beauty w Lipnie. Dlaczego?
«AP: Dlaczego? Bo znudziła mnie poprzednia branża, a branża beauty jest w fazie tak intensywnego rozwoju, że szkoda by było z tego nie skorzystać. A ja lubię wyzwania.
MN: Jakie kroki podjęła Pani jako pierwsze?
«AP: Na początku zaczęłam badać konkurencję w promieniu ok. 50 km, czyli najbliżej nas. Jakie są salony? Co oferują? Jakie mają ceny? Starałam się robić to przez internet, bo wiadomo – teraz jest taki dostęp do informacji, że nie trzeba jeździć i sprawdzać, bo wszystko mamy w telefonie.
MN: Jakie były wyniki? W sensie ile salonów? Jaka oferta?
«AP: Lipno to około 20 salonów kosmetycznych oferujących standardowe usługi kosmetyczne. Wiadomo henna, paznokcie, sono, jono, mikrodermabrazja, oczyszczanie manualne i biała kosmetyka, czyli zabiegi typowo pielęgnacyjne, z których korzysta każda kobieta, ale coraz częściej i mężczyźni. Ale bardziej zaawansowanych zabiegów nie znalazłam. A kiedy pojawia się u człowieka 4 z przodu, to widać pewne oznaki starzenia i chciałoby się coś z nimi zrobić.
MN: Założyła więc Pani, że odbiorcą Pani usług będzie kobieta 40+?
«AP: Częściowo tak. Postanowiliśmy postawić na rozwiązywanie problemów estetycznych. Nie tylko starzenie się, ale również trądzik, rozstępy po ciążach, luźna skóra, łysienie. Takie rzeczy, które przeszkadzają, a dzięki obecnej technologii można naprawdę zdziałać cuda i po prostu czuć się lepiej.
MN: To był wyróżnik – postawiła Pani na technologię, podczas gdy konkurencja postawiła na manualne zabiegi. Konkurencja stawiała na upiększanie, a Pani na rozwiązywanie problemów…
«AP: Tak, postanowiliśmy w ogóle nie wprowadzać drobnych zabiegów. Czyli klienci, którzy robili zabiegi u konkurencji, niech robią je u nich dalej. My jesteśmy od „grubych”, konkretnych zabiegów, rozwiązujących konkretne problemy. Staramy się nie reklamować nazwami zabiegów, maszyn, tylko konkretnie, że masz taki i taki problem przyjdź do Nas, a my go rozwiążemy.
MN: Tu przechodzimy do sedna. Zainwestowaliście w dużą technologię, w niewielkiej miejscowości, to jest bardzo ważny i odważny krok. A wam to naprawdę wyszło. Od tygodnia jesteście w nowym gabinecie. Wcześniej zaczynaliście od dwupokojowego salonu, a teraz macie pięć gabinetów. Nie narzekacie na brak klientów i myśli Pani o ośrodkach franczyzowych. Proszę powiedzieć w co Pani zainwestowała na początek? W jakie urządzenia?
«AP: Właściwie kupiliśmy wszystkie urządzenie w ciągu 3 miesięcy. Mamy laser do epilacji, laser frakcyjny, ablacyjny, nieablacyjny HiFU, kriolipolise, endermologie, karbloksyterapię, RF igłowy, mamy nowoczesne IPR, które doskonale radzi sobie z przebarwieniami i trądzikiem… Chcieliśmy mieć urządzenia, które pomogą rozwiązać większość problemów. Myślę, że mamy taki zestaw, który poradzi sobie ze wszystkim. U nas klienci nie umawiają się na konkretny zabieg, tylko na konsultację. To my określamy problem i proponujemy terapię. Przygotowujemy plan zabiegowy w oparciu o urządzenia, które mamy i kosmetyki na których pracujemy. Wiele przypadłości wymaga kilku zabiegów, nie jednego. Nie sztuka zrobić jeden zabieg w gabinecie. To musi być cała kuracja, żeby było skuteczne. Mamy ciekawe rozwiązania, dlatego niedługo zaczną działać dwie jednostki franczyzowe.
MN: Jak wszyscy wiemy, te urządzenia, które Pani wymieniła, nie są tanie, żeby nie powiedzieć, że są bardzo drogie. Tak duża inwestycja, i to w niewielkim mieście, to odważne posunięcie. Jeśli może Pani powiedzieć, jak Pani sfinansowała zakup wyposażenia?
«AP: W naszym przypadku było tak, że po sprzedaży firmy mieliśmy jakieś środki, ale główne finansowanie to jest leasing. Bo nawet jak ma się pieniądze, to nie opłaca się kupować drogich maszyn za gotówkę. A leasingi, głównie dlatego, że to są maszyny za kilkaset tysięcy. Naszym założeniem było kupno dużej ilości maszyn, opracowanie jakiś procedur zabiegowych, które można później przekazać franczyzobiorcom, bo z tym zamiarem wyposażyliśmy gabinet w taki sposób. Żeby w przyszłości móc dobrać najróżniejsze maszyny, zabiegi dla franczyzobiorców, którzy będą działać w różnych miejscowościach.
MN: Jak wygląda bilans budżetowy? Czy raty leasingowe są tak ustawione, że te urządzenia zarabiają na siebie?
«AP: Tak, od początku prowadzę badania opłacalności poszczególnych maszyn. Salon zaczął zarabiać od 4 miesiąca funkcjonowania. W 3 miesiącu zarobiliśmy na koszty. Od 4 miesiąca zaczęliśmy wychodzić na plus, z czego te raty leasingowe nie są małe.
MN: Jak pozyskała Pani klienta? Wydaje mi się, że musiała się Pani zmierzyć z zupełnie nową rzeczywistością. W Lipnie, Pani oferta była pewnie czymś nowatorskim, zaoferowała Pani coś z wysokiej półki. Jak do tego dobrać marketing, jak to sprzedać?
«AP: Marketing jest bardzo ważny. Trzeba tutaj działać trochę pod prąd, troszkę inaczej. Jeśli chodzi o marketing to polecam oglądać Martę Fiłoń, oglądam ją systematycznie.
MN: A co Pani zastosowała u siebie, że to zadziałało?
«AP: U nas ok. 90% klientów pochodzi z Internetu, głównie Facebooka. Jesteśmy obecni na najróżniejszych grupach gdzie są ogłoszenia lokalne w promieniu 100 km. Postów sponsorowanych mamy niezbyt dużo, bo posty te są odrzucanie przez Facebook z uwagi na to, że trzeba się reklamować wynikami, rezultatami zabiegów. A biorąc pod uwagę specyfikę naszej działalności mówimy o tych częściach ciała, których na FB nie można pokazywać. Staramy się więc udostępniać informacje w najróżniejszych grupach, gdzie ludzie wrzucają ogłoszenia i to działa. Ludzie już po kilku miesiącach zaczynają polecać nasze usługi, a to się później napędza samoczynnie. Jeździliśmy też na różne lokalne dożynki, gdzie są skupiska ludzi. Wystawialiśmy tam swoje stoisko, rozdawaliśmy ulotki, wizytówki. Mamy oklejony samochód firmowy – takie nasze pogotowie estetyczne. Oczywiście zamieściliśmy też plakaty w różnych miejscowościach. Na początku trzeba zrobić coś, żeby ludzie usłyszeli o tym miejscu, a później już jakoś idzie dalej.
MN: Pani Aniu, opowiada Pani o tym skromnie, a później okazuje się, że macie dosyć szeroki marketing. Czy jest coś jeszcze?
«AP: No mamy wystawionych kilka reklam, ale to głównie na miejscu.
MN: Stosuje więc Pani wiele form marketingowych. Chciałbym się skupić na social mediach. Co u Pani działa najlepiej?
«AP: Posty, które pokazują rezultaty przed i po. To jest kluczowe. Na początku jest trudno, bo nie ma tych klientów i nie ma efektów. Pierwsze efekty robiliśmy na sobie. Główni modele to mój mąż i pracownice. Pierwsze zdjęcia porównawcze mieliśmy swoje. Wiadomo trzeba mieć swoje portfolio i jakoś trzeba zacząć, ale te zdjęcia są kluczowe, to musi być.
MN: Wrócę do technologii. Jakimi kryteriami kierowała się Pani wybierając te urządzenia dla siebie?
«AP: Podglądałam polskie i zagraniczne kliniki medycyny estetycznej, jakie mają zabiegi. Kliniki, które działają już od jakiegoś czasu, które mają już jakieś zabiegi przynoszące efekty… Na nich się wzorowałam.
MN: A aspekt rentowności – swoją drogą gratuluję, że po 3 miesiącach zaczęła Pani zarabiać, świadczy to o tym, że dobrze to Pani przygotowała. Dlaczego stwierdziła Pani, że oferta obejmująca tylko drobne zabiegi to droga, która się dziś nie opłaca?
«AP: Jeśli ktoś szuka dla siebie zajęcia, lubi to i chce coś robić, a to go pasjonuje to jak najbardziej taki salon jest w porządku. Ale ja mówiłam o sytuacji, w której właściciel powoli dokupuje maszyny i powoli rozwija się korzystając z bieżących zysków. Dla mnie to zbyt długotrwała strategia. Bo jeżeli ktoś zamierza iść w kierunku maszynowych, grubszych zabiegów, to takie zaczynanie od drobnych zabiegów niekoniecznie jest dobre. Kiedy otwiera się jakiś nowy punkt wzbudza zainteresowanie klientów. Klient chce wiedzieć co tam jest. Takie miejsce jest wtedy szufladkowanie. Kiedy kosmetyczka otworzy salon i później dokupi jakąś maszynę, te klientki, które przychodzą na podstawowe zabiegi obawiają się tego czy ona na pewno sobie z tym poradzi, czy ma do tego kwalifikacje. Pojawia się szereg pytań dlatego klientki grubszych zabiegów nie robią u swoich kosmetyczek, tylko robią to gdzieś w większych miastach, u profesjonalistów. Mają do nich po prostu większe zaufanie.
MN: Pierwsze wrażenie robi się raz i później trudno przekonać ludzi, że jestem inny. To jest cenna uwaga. Czy w pani wypadku wszystko układało się zgodnie z planem od samego początku? Czy na drodze miała Pani coś co można było nazwać przeszkodą, porażką czy wyzwaniem?
«AP: Oczywiście każdy kto prowadzi biznes ma przeszkody i popełnia błędy. Nie rozpamiętuję tego. Niektóre rzeczy bym poprawiła, zrobiła inaczej ale tak jest zawsze.
MN: Podzieli się Pani, co zrobiła by Pani inaczej? Ku przestrodze innym. Na czym się Pani potknęła?
«AP: Nie bardzo mogę powiedzieć, bo chodzi tu głównie o dystrybutorów. Praktycznie każdą maszynę brałam od innego dystrybutora i to jest taki test dla nich. Na niektórych się troszeczkę zawiodłam. Dystrybutorów jest mnóstwo i bardzo ciężko dobrać właściwych i solidnych.
MN: Powiedziała też Pani, że postawiła mocno na mężczyzn w ofercie salonu.
«AP: Tak, myślę, że jest to jakiś wyróżnik. Większość salonów stawia na kobiety. Wystarczy popatrzeć na wystrój, logo.
MN: Jaki procent klientów stanowią u Pani mężczyźni?
«AP: Mężczyzn jest bardzo ciężko pozyskać. Ale są bardzo wiernymi klientami. Nie lubią zmian kiedy coś im się spodoba. Kobieta potrafi krążyć i sprawdzać między salonami. Kuszą ją promocje. Męskich klientów pozyskałam tak, że wykorzystałam swojego męża do tego celu. Wykonywaliśmy mu zabiegi, wrzucaliśmy na facebooka i tak zaczęli się tym interesować. Nieraz przez swoje żony, partnerki.
MN: A na jakie zabiegi przychodzą?
«AP: Mężczyźni przychodzą na problemy z łysieniem. To jest kluczowy problem. Jeśli jesteśmy w stanie pomóc to robimy to karboksyterapią, mezoterapią. Jeżeli już nie ma ratunku to mikropigmentacja skóry głowy. Wtedy dorysowujemy te włoski. Ale przychodzą też na zmarszczki, naczynka i opadające powieki.
MN: Fajnie, bo dzięki temu mamy też taką świadomość, że to nie należy tylko do kobiet.
«AP: Tak, to staje się normalne.
MN: Wspomniała Pani, że pracujecie nad dwoma punktami franczyzowymi. Proszę o tym opowiedzieć.
«AP: Z franczyzą ruszamy na jesieni. Placówki znalazły się przypadkowo, spośród znajomych z byłej branży. W październiku będziemy na targach franczyz z konkretną ofertą. Tak na razie są to dwie placówki.
MN: Zastanawiam się czy ten model, który zrobiła Pani na potrzeby Lipna, da się przełożyć na inne miasta o podobnej liczebności.
«AP: Te dwie placówki będą akurat w dużo większych miejscowościach.
MN: Czyli to model uniwersalny.
«AP: Inna jest specyfika badania konkurencyjności, inaczej trzeba się za to zabrać. Mamy model mini, midi i maxi. Do tego będą dostosowane odpowiednie metody i sprzęt, na którym trzeba pracować.
MN: Po to żeby zarządzać dobrze biznesem trzeba dobrze zarządzać sobą. Miała Pani wielu „dobrych” doradców, którzy wątpili w pani możliwości i zamiary? Jak Pani się broniła przed podcinaniem skrzydeł?
«AP: Tacy doradcy są wszędzie. My z mężem konsultujemy się tylko ze sobą. Nie mówiliśmy wcześniej, że otwieramy taki biznes. Ja mam duże wsparcie u niego, razem robimy te biznesy i konsultujemy się ze sobą. Jeśli kogoś słuchamy to tylko osób, które mają większe biznesy od nas, bo tylko od nich można otrzymać konstruktywne rady.
MN: Chciałbym zapytać jeszcze czy przy tym biznesie polubiła pani branżę beauty?
«AP: Tak.
MN: A co poradziłaby Pani osobom, które stoją przed dylematem otwarcia swojego salonu. Może przed czymś by ich przestrzegła?
«AP: To wszystko zależy czy te osoby chcą stworzyć miejsce dla siebie do pracy czy coś większego? Bo to jest różnica. Od tego zależy co można tej osobie poradzić.
MN: Rozumiem, że Pani od początku zakładała wypłynięcie na szerokie wody. Serdecznie dziękuję Pani za rozmowę.
Rozmawiał: Mariusz Nieścior