Audyt oferty zabiegowej

Czym tak naprawdę jest oferta zabiegowa i dlaczego aż tak dużo uwagi trzeba jej poświęcić? Mówiąc w dużym skrócie, oferta zabiegowa danego obiektu to jego wizytówka! Powinna odzwierciedlać filozofię miejsca oraz być najlepszym folderem promocyjnym, od którego będzie zależało to, czy klient ponownie wróci i skorzysta z oferowanych zabiegów. Każdy menedżer spa czy gabinetu beauty powinien mieć świadomość, że dobrze opracowana oferta zabiegowa stanowi sama w sobie narzędzie sprzedaży. Jak zatem sprawdzić czy oferta, która już jest w gabinecie została prawidłowo skonstruowana i czy wszystkie aspekty zostały wzięte pod uwagę? Otóż najprostszą i najskuteczniejszą drogą jest poddanie swojej oferty audytowi.

SPÓJNOŚĆ

Krok pierwszy to sprawdzenie, czy oferta zabiegowa jest spójna z filozofią obiektu i czy ją w pełni odzwierciedla. Ta zasada dość często nie jest przestrzegana, wciąż można spotkać na rynku obiekty, których filozofia bardzo odbiega od oferty zabiegowej. Jednym z takich skrajnych przykładów jest sytuacja, kiedy wystrój gabinetów nawiązuje do kultury wschodniej, w powietrzu unosi się zapach orientalnych olejków, stroje personelu też wpisują się w ten klimat, a w ofercie zabiegowej z trudem można znaleźć jeden lub dwa zabiegi nawiązujące do klimatu obiektu. Taki przekaz jest dla klienta bardzo mylący i nie stanowi dobrej oferty handlowej. Wręcz przeciwnie — klient trafiając do takiego obiektu, spodziewa się innych zabiegów od tych, które znajduje w ofercie. Warto też zwrócić uwagę na nazwę salonu, która niejednokrotnie sugeruje już, jakie zabiegi powinny znaleźć się w ofercie. „Spa by nature” będzie kojarzone z zabiegami opartymi o kosmetyki naturalne, organiczne, więc oferta z zabiegami charakterystycznymi dla medispa będzie w tym przypadku porażką. W typowych obiektach spa należy położyć większy nacisk na holistyczne podejście do klienta, a trzon oferty powinny stanowić zabiegi i masaże całego ciała. Atrakcyjnym uzupełnieniem oferty będą terapie relaksacyjne, treningi personalne oraz wszelkie zajęcia ruchowe, które również idealnie wpiszą się w programy zabiegowe.

GRUPA DOCELOWA

Kolejnym krokiem jest sprawdzenie, czy oferta zabiegowa jest dostosowana do grupy docelowej obiektu. Nie próbujmy dostosować się do wszystkich trendów i grup społecznych. W tym przypadku należy dokładnie określić, do jakiej grupy wiekowej i społecznej będzie zaadresowana oferta. Zupełnie inne zabiegi powinny znaleźć się w ofercie hotelowego spa, a inne w miejskim salonie beauty. W przypadku pierwszego, bardzo częstym błędem jest oferowanie zabiegów, które dają efekty tylko wtedy, kiedy są wykonane w serii zabiegowej od 4 do 8 z częstotliwością jeden do dwóch razy w tygodniu. Goście hotelowi przyjeżdżają zazwyczaj na pobyty nie dłuższe niż 7 dni. Taka oferta na pewno się nie sprawdzi, ponieważ klient nie będzie w stanie skorzystać z pełnej serii zabiegowej, a 2 czy 3 zabiegi nie dadzą oczekiwanych rezultatów, co tylko rozczaruje klienta i da odwrotny skutek od zamierzonego.

NOWOŚCI I TRENDY

Aspektem, na który warto również zwrócić uwagę, jest uzupełnianie bieżącej oferty o nowości i podążanie za trendami rynkowymi. Jednak nawet najmodniejsze zabiegi nie sprzedadzą się same. Nie jest tak, że skoro coś jest modne, to klient sam do nas trafi. Ślepe podążanie za trendami nie przysporzy nowych klientów. Oferta jak najbardziej powinna być aktualizowana i uzupełniana nowymi zabiegami, ale musimy robić to tak, aby wprowadzone nowości były spójne z filozofią obiektu i zaadresowane do naszej grupy docelowej. Wówczas się opłacą, a klient będzie usatysfakcjonowany.

OPIS OFERTY

Analizując dalsze aspekty, należałoby zwrócić uwagę na treść, a dokładnie opisy zabiegów i ich nazwy. Oferta musi być zrozumiała dla klienta, a zarazem ciekawa, aby chciał on przeczytać całość, a nie tylko nagłówek. A czyż nie jest tak, że gdy sięgamy po ofertę niejednego salonu, pełno w niej niezrozumiałych słów? Przeciętnemu klientowi nasze profesjonalne słownictwo nic nie mówi, a tylko niewielki ich procent ma odwagę poprosić o wytłumaczenie. A zatem konstrukcja słowa powinna być na tyle atrakcyjna, aby poprowadzić klienta od początku do ostatniego elementu oferty, bez zanudzenia. Najważniejszym efektem ma być w końcu chęć pójścia za twoimi wskazówkami. Pomocne może być zastosowanie się do zasady KISS (Keep It Simple, Stupid), którą często wykorzystuje się w różnych dziedzinach życia, nawet w architekturze. Jej głównym celem jest utrzymanie przejrzystej struktury i prostoty. Podsumowując, gdy piszemy tekst, należy pamiętać, by nie używać zbyt trudnej terminologii, a całość powinna stanowić spójny i jasny przekaz.

FINANSE

A teraz nadszedł czas na analizę kosztów. Tak, ten aspekt też wchodzi w skład audytu oferty zabiegowej, a nawet należy do kluczowych elementów. Cóż nam po nawet najbardziej atrakcyjnej ofercie, kiedy będzie ona kompletnie nieopłacalna. Kolejność powinna być taka: zanim zdecydujesz się na wprowadzenie nowego zabiegu, przeanalizuj jego koszt, cenę rynkową oraz profil klienta. Dystrybutorzy dość często podają ceny sugerowane i jak sama nazwa wskazuje, jest to tyko sugestia opracowana dla całego kraju, która nie zawsze będzie adekwatna dla twojego miejsca. Błędem jest też kopiowanie cen od konkurencji — często podaje się tu argument, że skoro oni zarabiają to i my zarobimy. Otóż nie zawsze tak jest, każdy ma inne koszty związane z prowadzeniem spa, salonu, więc to co opłaca się komuś, nie zawsze będzie opłacać się tobie. Jak widać, dobrze opracowana oferta zabiegowa musi spełniać wiele aspektów i na pewno nie da się jej opracować szybko i bez oryginalnego pomysłu. Warto jednak poświęcić czas, a także energię na sprawdzenie, czy przy tworzeniu oferty zabiegowej dla twojego salonu wzięto pod uwagę te najważniejsze aspekty.