KOMUNIKACJA MARKETINGOWA

Komunikuj wyraźnie — jakie korzyści otrzyma twój klient i jakie problemy rozwiąże. To, w jaki sposób reklamujesz swoją ofertę i mówisz o niej np. na Facebooku, swojej stronie internetowej czy na plakatach w salonie, wpływa na to, czy klientka zainteresuje się twoją ofertą. Niestety, nazwa zabiegu ani urządzenia niewiele mówi nieprofesjonalistom. Dlatego zamiast pisać: „Zabiegi odchudzające urządzeniem X, teraz -10% w pakiecie”, informuj klientów: „Minus 10 cm w talii w ciągu 3 tygodni, dzięki nowoczesnemu urządzeniu X do modelowania sylwetki. Skorzystaj w lutym ze zniżką -10%”. Czyli skupiaj się na przedstawianiu możliwości, które są realne. Nie staraj się przesadzać z wynikiem ani, w obliczu pytania o efekty, nie zasłaniaj się wymówką w stylu: „to zależy od osoby”. Mów uczciwie, ile centymetrów może stracić twoja klientka pod określonymi warunkami. Poza tym zniżka to tylko jeden z komunikatów przyciągających uwagę. Tak naprawdę promocja to ostatni argument przekonujący do skorzystania z oferty. Dlatego zamiast ciągle reklamować się ceną, w komunikatach przyciągających uwagę uwzględniaj problemy i obawy twoich klientów. Pomyśl, co powstrzymuje twoje klientki przed rozpoczęciem kuracji u ciebie i od razu rozwiej ich wątpliwości.

OFERTA

Choć wielość rozwiązań, którymi dysponuje salon (masaże manualne, owijania, zabiegi aparaturowe) pozwala na indywidualne dopasowanie oferty do potrzeb danego klienta, niestety w salonach jest za mało klientów, którzy pojawiają się z prośbą o ułożenie indywidualnej kuracji. Chcąc zdobyć klientów, łatwiej jest reklamować gotową ofertę, a nie możliwość stworzenia terapii. Dlatego przygotowując pakiety, manager powinien podjąć decyzję, co będą one zawierały, nie wykluczając opcji dopasowania do wymagań danej klientki. Przygotuj wariant w zależności od motywacji klientki i zasobności jej portfela. Pamiętaj także o pakiecie na start — czyli najniższym pakiecie zabiegów. Ten mały pakiet (na 2-3 zabiegi) służy pokazaniu klientce, jak działają zabiegi, które przyniosą jej oczekiwany efekt. Dzięki przedstawieniu opcji (maksymalnie 3) klientka będzie mogła wybrać wariant dla siebie, a co najważniejsze, wzbudzisz w niej przekonanie, że masz gotowe rozwiązanie jej problemu.

MOTYWACJA DO ZMIANY

Salony z ofertą zabiegów modelujących nie będą miały dużego zainteresowania klientów dopóty, dopóki ich klienci nie będą zadowoleni z efektów. Dlatego, oprócz dobrej oferty i reklamy, warto rozmawiać z klientką o motywacji do zmiany sylwetki. Pierwsza wizyta konsultacyjna nie może się opierać jedynie o pomiary oraz opis zabiegów, ale także powinna uwzględniać poniższe tematy:

– jakie były dotychczasowe próby podejmowane w celu wymodelowania sylwetki,

– co było powodem utraty motywacji we wcześniejszych staraniach;

– jak obecnie klientka poradzi sobie ze zmianami w motywacji;

– ustalenie oczekiwań klientki i nakreślenie realnego okresu osiągnięcia go, przy zachowaniu określonych warunków (np. wyeliminowanie słodyczy);

– dlaczego tak ważne dla klientki jest osiągnięcie danego celu i co dzięki niemu zyska (w samopoczuciu, pracy, rodzinie)

Nakreślenie wyraźnego celu klientki (np. kupowanie garderoby o 2 rozmiary mniejszej) wraz z zaznaczeniem problemów, jakie mogą wystąpić w czasie kuracji (np. brak motywacji, czasu) oraz rozwiązań, które będą wspomagały klientkę w dążeniu do ustalonego efektu, zwiększają szansę na powodzenie. A to jest głównym celem proponowania zabiegów modelujących sylwetkę — nie sama sprzedaż pakietów.

ODPOWIEDZIALNOŚĆ ZA POSTĘPY KLIENTKI

Klientka, która rozpoczyna kurację u ciebie, to nie tylko osoba, która kupiła pakiet zabiegów. Pamiętaj, ze zadowolony klient będzie polecał znajomym twoje usługi oraz będzie się interesował twoją szeroką ofertą. Dlatego twoim zadaniem jest nie tylko prawidłowo wykonać zabieg, ale także:

– przypominać o ustalonych terminach zabiegów;

– natychmiast kontaktować się z klientką, która nie pojawiła się na umówionej wizycie;

– pilnować wykorzystania zabiegów z pakietu, jak i częstotliwości korzystania z zabiegów;

– informować o postępach, jak i przypominać o działaniach wspomagających efekty (dieta, sport);

– przypominać o ustalonym celu (np. do rozmiaru 38 brakuje jeszcze 5 cm w talii).

POKAŻ, ŻE JESTEŚ SPECJALISTĄ

Kiedy promujesz w salonie różne rodzaje zabiegów, np. w jednym miesiącu zarówno zabiegi na twarz, masaże, jak i zabiegi odchudzające, to nie budujesz wrażenia bycia specjalistą od modelowania sylwetki. W takim przypadku promujesz wszystkie zabiegi i nie masz już ani czasu, ani miejsca na dokładne zajęcie się jednym tematem. Jednak nawet, gdy masz bardzo szeroką ogólną ofertę, to możesz przebić się do świadomości klientów tym, że masz doskonałe kuracje na pozbycie się niechcianych centymetrów. Wystarczy, że wybierzesz miesiąc bądź tydzień w danym okresie, kiedy twoja komunikacja na Facebooku i w salonie będzie dotyczyć jedynie zagadnień odchudzania. Dzięki temu skupisz uwagę klientek, a przez to zwiększysz dotarcie do tych, które jeszcze nie korzystały z twoich zabiegów. W tym okresie postaraj się odpowiadać klientkom na pytania, które powstrzymują je przed podjęciem kuracji u ciebie, np.:

– dlaczego zabiegi modelujące sylwetkę potrafią zmniejszyć obwód w talii o 5 cm w ciągu 5 tygodni;

– jak często trzeba korzystać z zabiegów, by zobaczyć efekty;

– co jest zakazane w czasie kuracji modelującej sylwetkę, a co wspomaga efekty;

– po ilu zabiegach widać efekty;

– które urządzenie/plan odchudzania jest najlepszy na określone partie ciała;

– jak długo utrzymują się efekty zabiegów;

– dlaczego z oferty odchudzającej korzystają nawet osoby szczupłe i regularnie uprawiające sport itp.

Staraj się wykazywać swoją wiedzą, a nie reklamować zniżki. W ten sposób klientki nabiorą zaufania do ciebie i wybiorą twoją ofertę, a nie konkurencji. Pamiętaj także o wsparciu swojej wiedzy realnymi przykładami z życia.

Jeżeli to możliwe, pokazuj postępy swoich klientek, by inne przekonały się o skuteczności twoich propozycji. Promowanie pakietów odchudzających i modelujących sylwetkę jest jednym z bardziej wdzięcznych tematów, ponieważ efekty widać wręcz natychmiast. Jednak szeroka konkurencja salonów, ośrodków, jak i terapii sprawia, że by zainteresować klienta swoją ofertą, trzeba bardziej skupić się na „sprzedawaniu” siebie jako specjalisty, a nie zachwalaniu możliwości danego urządzenia.

Gdy klient zaufa właśnie tobie, nie będzie miała dla niego znaczenia dana nazwa, ale efekty, których ty jesteś stróżem.