Odkąd pamiętam temat sprzedaży produktów detalicznych w spa budził i budzi kontrowersje. To temat trudny, pięta Achillesowa wielu obiektów spa i utrapienie menadżerów. Pomimo przeciwności warto podjąć wyzwanie i założyć sobie zwycięstwo w walce z niemocą i oporem wewnętrznym – własnym i pracowników. Przemyślana strategia szkoleniowa, zdrowy upór i odpowiedni pakt z pracownikami pozwoli uniknąć wyniszczającej wojny.
Najprostszym rozwiązaniem, nazwijmy je numerem jeden, będzie znalezienie w swoim zespole „pani wszechmogącej” – nazwijmy ją panią Asią. Pani Asia rozwiąże połowę kłopotów sprzedażowych działu. Pani Asia ma wszystko, co potrzebne do uzyskania sukcesu sprzedażowego: zapał, upór, wiedzę i co najważniejsze – niezmierzoną potrzebę pomagania. Niestety, tacy ludzie nie rodzą się często i nie każdy ma szczęście posiadać panią Asię w zespole.
Rozwiązanie dla wszystkich
Rozwiązanie numer dwa będzie wymagało od ciebie trochę więcej wysiłku. Będziesz musiał, albo raczej będziemy chciał, wzbudzić w swoim zespole potrzebę działania na rzecz zwiększenia dochodów. Klasyczna strategia „win-win” – każdy wygrywa. Uczestnik układu zwiększa własne dochody, co oznacza, że zwiększa również dochody spa. Istotnym w tym rozwiązaniu jest, aby zespół pod okiem trenera, coucha (psychologa) zastanowił się, czego oczekuje od swojej pracy, jakie są jego mocne strony, a jakie ograniczenia.
To łatwiejsze, niż się wydaje. Już pierwsze szkolenie skłoni do refleksji i obudzi w uśpionych chęć działania. To nie tajemnica, że dodatkowe pieniądze, czyli prowizja sprzedażowa, nie jest i nie będzie jedynym, złotym środkiem do osiągnięcia celu.
W odpowiedzi na pytanie – czy warto inwestować w szkolenia, w przypadku gdy pracownicy i tak odejdą – zastanówcie się co stanie się z tymi bez szkoleń, którzy (o zgrozo) zostaną?
Od czego zależy powodzenie misji?
Powodzenie zależy od liczby osób z predyspozycjami, od wspomnianej wcześniej „pani Asi”, z jej chęcią zmian, wpływu na swoje życie i potrzeby rozwoju. Chęć stania się ekspertem w jakiejś dziedzinie pomaga przenosić góry, a zdolność polecania produktu i jego sprzedaż wymaga nie lada umiejętności. Chęć wyjścia z cienia i brak akceptacji życia, takiego jakim jest, staje się doskonałym punktem wyjścia. Przekonanie, że pracownik jest ekspertem i sam siebie tak postrzega, przekona każdego kupującego i wzbudzi zaufanie do osoby polecającej.
Jeśli pozwolicie pracownikowi mieć wpływ na ofertę artykułów do sprzedaży, utrwalicie w nim przekonanie, że to co robi jest ważne i twórcze. Jeśli w to uwierzy, weźmie odpowiedzialność za to, co dzieje się w magazynie produktów. Jedno jest pewne: włączanie pracowników do tworzenia miejsca i oferty zdziała więcej niż procedury i standaryzacje (nie wyłączając ani jednych ani drugich).
Kto, jak, co?
Z założenia to kosmetyczka powinna z łatwością i lekkością, śpiewająco polecać produkty do pielęgnacji domowej i przekonywać o słuszności dbania o siebie w domu, by podtrzymać efekt swojej pracy w gabinecie. Jednak obserwując pracę moich recepcjonistek i ich sposób polecania produktów, widzę, że to one doskonale znają ofertę, stan magazynu i wszelkie nowinki. Poza tym to one przejmują od menadżera zamówione produkty i składają do niego zapotrzebowanie na najpopularniejsze kosmetyki, dobrze znane, sprawdzone i skuteczne.
Dodatkowym pomysłem jest przekonanie terapeutów, wykonujących różne rytuały i masaże do jednego, dwóch produktów, które mogą oferować przy okazji wykonywania zabiegu. Dla przykładu, pani wykonująca drenaż limfatyczny może polecać produkt na lekkie nogi. Zabiegi na ciało pozwalają ocenić stopień nawilżenia skóry przez kosmetyczkę, a co za tym idzie może ona indywidualnie dobrać produkt swojemu gościowi, a makijażystka pomoże dobrać odpowiedni podkład czy inny kosmetyk do wizażu. (…)
Arleta Turkacz
Czytaj cały artykuł w DARMOWYM WYDANIU BEAUTY INSPIRATION 1/2015